课程背景：
在存量竞争与增长压力并存的市场环境下，销售团队不仅是企业的“利润中心”，更是决定企业生死存亡的“战略前锋”。然而，许多销售管理者正面临以下典型困境：
“将强兵弱”：管理者个人是销售冠军，却无法将个人能力转化为团队的整体战斗力，团队业绩过度依赖个别明星。
“有目标，无路径”：公司下达了业绩指标，但团队执行过程混乱，动作变形，管理者沦为“传声筒”和“救火队长”。
“有人员，无团队”：销售人员单打独斗，内部竞争大于协作，经验无法沉淀复制，人才“招不来、留不住、长不快”。
“有激励，无动力”：传统的“胡萝卜加大棒”激励方式失效，团队士气起伏不定，缺乏持续奋斗的内驱力。
这些问题的根源在于，从“超级业务员”到“卓越团队教练”的角色认知与能力转型未能完成。管理者的价值不再是个人签单，而是通过一套可复制、可管理的系统，批量培养“销售战将”，并让他们协同作战。
本课程直面这一核心挑战，摒弃泛泛而谈的管理理论，以“打造可复制的销售战斗系统”为核心，从“角色认知-团队构建-过程管控-动力激发”四大实战维度，提供一套经过验证的工具、方法与流程。旨在帮助销售管理者实现从“业务高手”到“管理高手”的蜕变，真正打造出一支目标一致、动作标准、能打硬仗、能打胜仗的卓越销售铁军。
 
课程目标：
本课程采用“问题诊断-方法输入-工具演练-方案产出”的实战教学模式，确保学员带着团队管理中的真实问题来，带着可落地的解决方案走：
1、完成一次关键角色转型（认知层面）：
清晰认知销售管理者的四大核心角色（战略执行者、团队教练、系统构建者、文化塑造者），避免常见角色错位。掌握从“超级销售”到“团队教练”的思维转换模型，明确工作重心与价值创造点的转移。
2、掌握一套团队构建方法（选育层面）：
学会运用“销售人才画像”与结构化面试技巧，精准甄选高潜质销售人员，降低试错成本。掌握销售团队“选、用、育、留”的全周期管理框架，特别是针对不同阶段（新人、熟手、明星）的差异化培养策略。
3、建立一套过程管控系统（管控层面）：
掌握“销售过程管理五把宝剑”（例会、随访、表格、述职、沟通）的具体操作方法与工具模板，让管理动作标准化、可视化。
学会设计并推行关键销售管理表格（如客户档案、拜访计划、销售漏斗），实现对团队业绩的精准预测与过程干预。
4、打造一个持续激励引擎（动力层面）：
掌握超越金钱的多元化激励“组合拳”，学会针对不同动机类型的员工进行有效激励。掌握团队文化建设与氛围营造的具体方法，打造“胜则举杯相庆，败则拼死相救”的团队精神，提升团队凝聚力与归属感。
5、产出一个落地改善计划（成果层面）：
现场运用课程工具，分析自身团队现状，识别核心问题。
制定一份《销售团队战斗力提升30天行动改善计划》，包含至少3项可立即实施的改进措施。

第一讲：如何更好的进行市场分析
1、宏观环境分析
1）政治和法律环境
2）经济环境
3）社会文化环境
4）技术环境
5）人文环境
6）自然环境
2、行业及竞争状况分析
1）现有竞争者的竞争强度调研
2）潜在进入者威胁调研
3）替代品威胁调研
4）购买者的价格谈判能力调研
5）供应商的调研
A、供应商的渠道及定价调研
B、产品及包装方法
C、市场状况及主要竞争对手
3、营销组合分析
1）产品研究
2）价格研究
3）渠道研究
4）促销及推广研究
多个案例分析、现场探讨输出解决方案
 
第二讲：市场调研分析的方法
1、文案法
1）文案法的资料来源
2）文案法的步骤
2、问卷法（设计问卷的主要技巧与方法）
1）调查问卷的结构
2）设计调查问卷的程序
3）设计问卷的主要技巧
3、访问法（提问的主要方法与技巧）
1）面谈访问法
2）邮寄访问法
3）电话访问法
4）提问的主要方法与技巧
4、观察法
1）观察法的类型
2）观察法的优缺点
3）观察法的适用情况
5、实验法
1）实验法的步骤
2）实验法的优缺点
3）实验法的适用情况
多个案例分析、现场探讨输出解决方案
 
第三讲 优秀销售管理者角色认知及素质模型
1、销售管理者工作现状调查（现场互动）
2、销售管理者角色定位
1）对上司
2）对下属
3）对同级
案例分析：某公司领导的管理方式、某主管的管理方式
3、销售管理者的四种类型
1）业务员型
2）精英型
3）官僚型
4）堕落型
4、骨干销售精英与销售管理者的区别
1）组织中位置
2）职责范围
3）工作对象
4）工作技能
5）评价标准
6）自我实现
5、销售管理者常见的四种角色错位
1）一方诸侯
2）民意代表
3）自然人
4）传声筒
6、优秀销售管理者素质模型
1）核心性素质：领导思想道德素质
2）平台性素质：领导身心素质
3）器用性素质：领导能力素质
4）基础性素质：领导人格特征
多个案例分析、现场探讨输出解决方案
 
第四讲 销售团队精神与特征分析
1、销售团队的基本概念
1）销售团队定义
2）销售团队的基本要素
3）销售建立团队的意义
4）销售团队的类型
案例分析：蚂蚁军团、狼性团队、大雁团队给我们的启示
2、销售团队精神、卓越销售团队特征
1）销售团队精神的概念
2）卓越销售团队的主要特征
多个案例分析、现场探讨输出解决方案
 
第五讲 销售团队管理与沟通协作
1、销售团队管理要求
1）销售管理的核心
2）如何制定销售目标
3）销售团队的建设、管理与运作
4）销售管理分析与决策方法
2、销售团队过程管理的五把宝剑
1）销售例会的目的、内容及注意点
A、销售例会
B、业务早会及文化早会
C、业务晚会
案例分析：某大型企业的文化、业务早会
月度会议、周例会、月例会等
2）如何更好的进行时间管理
3）随同拜访、随查
4）述职及工作沟通
5）销售管理表格的设计与推行
3、如何打造一支卓越的高绩效团队的五大步骤
4、卓越销售团队管理组织边界
1）组织边界的障碍
2）如何与内部客户和相关利益者建立良好顺畅的关系
3）组织边界管理方法剖析
4）人际相处的六种思维模式
5、卓越销售团队建设高效沟通技巧
1）何为有效的沟通
2）沟通的定义、高效沟通的定义
3）卓越销售团队沟通的五种态度
4）五种沟通风格的了解与分析
5）如何避开沟通的雷区
6）如何进行高效沟通技巧提升
6、卓越销售团队的八大角色分工
1）实干家
2）协调员
3）推进者
4）智多星
5）外交家
6）监督员
7）凝聚力
8）完美主义者
7、卓越销售团队的有效协作
1）卓越销售团队的团队氛围
2）跨部门协助的氛围营造
3）卓越销售团队协助五大机能障碍及应对
多个案例分析、现场探讨输出解决方案
 
第六讲 卓越销售团队的文化建设与激励
1、卓越销售团队的愿景与价值观
2、卓越销售团队领导的授权艺术
3、团队的利益与命运的共同体
4、卓越销售团队人员的四心
5、卓越销售团队领导者的修炼
1）榜样的力量
2）正念的力量
3）相信的力量
4）人格魅力让员工心甘情愿追随
5）打造员工归属感
6）感恩的心
6、卓越销售团队的激励原理与方法
7、卓越销售团队人员成长的过程
8、物质外的14种激励方法
9、卓越销售团队的目标激励（smart原则）
10、对不同销售人员分类激励谋略
11、心态激励
1）影响圈与关注圈
2）舒适区与挑战区
3）销售人员的“三心二意”激励
多个案例分析、现场探讨输出解决方案

讲师经历及专长
® 曾任：霍尼韦尔朗能电器（广东）有限公司 | 华北大区总监
® 曾任：TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 | 市场部经理、江西办事处总经理
® 曾任：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监
® 擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商开发管理、渠道开发管理、营销策划、销售管理者技能提升、导购技巧等
® 邓老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其25年的丰富工作经历中有16年营销实战及管理经验，9年商业培训师经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。
® 老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来已服务客户数千家，受众几万人，以销售技能、大客户营销、经销商开发管理、商务谈判、工业品营销、销售团队管理、导购技巧、营销策划、渠道开发管理等课程为主。被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。
® 部分实战经验：
1. 任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，负责河南、河北、山西三省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右。
2. 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，入职市场部经理期间，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。
部分培训过的客户
® 中粮集团、美的集团、海尔集团、格力集团、中国联通、国家电网、中国邮政、立邦集团、双汇集团、华润集团、红星美凯龙、居然之家、浪潮集团、伊利集团、葛洲坝水泥集团、大唐集团、南钢集团、国家电网中兴物业、中铁八局物流集团、三一重工、宝钢集团、首农集团、中海油集团、三棵树涂料集团、浙江盛威集团、茅台集团、慈铭体检、清华大学天津高端装备研究院、新希望集团、顾家家居集团、欧琳集团、江苏国信协联集团、中石化集团、太平洋保险集团、中山大洋电机集团、四川新升集团、新华三集团、青岛华测检测、青岛汉尚电器公司、长安汽车、中海地产集团、德邦物流、中油环保、兴三星云科技、上海城投、银川新百电器集团、四川川威集团、湖北力蒂机床集团、鲁艺集团、蒙霸生物科技、快钱公司、南京恒标斯瑞制冷集团、甘肃中集集团、河北宁纺集团、广西沐甜科技集团、河南力之星三轮车集团、赣州富尔特电子集团、上海龙胜电气、上海卡希尔游乐设备公司、上海优匠家政集团、杭州劲瑞新材料公司、深圳单仁集团、新乡口口妙食品有限公司、四川道森石油集团、河北耐力新能源有限公司、河北省企业家协会、河北小蜜蜂集团、河北农商银行、国家电网廊坊公司、赣州佳兴建材城、北京派特集团、山东恒涛集团、山东华劳集团、河北宇赐文具集团、石家庄恒泰纸制品公司、上海金仕堡健身俱乐部、金汇通投资控股有限公司、山西东唐装饰集团、石家庄星有管业、沙河彩盛玻璃有限公司、迈丰管业、明月家居、华北灯饰城、华夏灯饰城、珠光灯饰城、河北牧工商集团、河北美博天下美容美发、山东雷帕得汽车技术有限公司、广铁集团、东明石化、中捷通信、邢台昕越能源、苏州加合财税、临沂工业局、中侨能源、青海中小企业中心、河北兴居权策行房地产经纪有限公司……
培训风格
® 实战：课程内容的实战性，源于邓老师近二十年的营销及市场工作经验，源于现实高于现实。
® 实用：所有内容基于实际工作，学完即可用。
® 实操：课程采用互动+实操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。
® 适度：结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。
® 实效：成功案例、图片赏析等情景互动，极大的提升实效性。
实趣：知识结构博学多闻，案例分析雅俗共赏，易学、有趣。